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¿Se da por perdido 2020 para la intermediación inmobiliaria?

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Cuando hablamos de operaciones de intermediación inmobiliaria, siempre es interesante evitar hacerlo de forma genérica, diferenciando las operaciones de alquiler de las de venta. En esta ocasión, nos centraremos en el mercado residencial, que presenta unas particularidades bien definidas con respecto a otro tipo de inmuebles (comercial, oficinas…). Tras el paréntesis del confinamiento, los números que se han registrado han sido realmente buenos. De hecho, se han superado las cifras del sector, si las comparamos con las del pasado ejercicio en estas mismas fechas.

Como siempre ocurre, cualquier evento relevante tiene efectos colaterales sobre nuestras preferencias o nuestra forma de actuar, difíciles de prever inicialmente. De este modo, la COVID-19 ha generado nuevas oportunidades ante las nuevas exigencias de los consumidores que han surgido consecuencia de la “nueva” normalidad. Por ejemplo, el teletrabajo ha supuesto que nuestras preferencias se hayan desviado hacia pisos mas grandes, en los que sea posible habilitar un espacio adecuado a esa circunstancia, y el disponer de un espacio al aire libre, como una terraza, un pequeño balcón o un patio se ha convertido en una condición “sine qua non” para cerrar la contratación de un nuevo alquiler. La vivienda, adquiere así, una nueva dimensión y una mayor relevancia en nuestras vidas. Provocando que estemos dispuestos a disponer de una mayor cantidad (en términos porcentuales) de nuestra renta disponible para cubrir la necesidad del hogar.

Con respecto a las operaciones de venta, a la fecha no hemos detectado cambios significativos, debido fundamentalmente a que las operaciones que se están perfeccionando actualmente se corresponden en su mayor parte con transacciones originariamente preCOVID. Así que, de momento, no es fácil determinar cuál va a ser el efecto de esta crisis sobre los precios. Estos son fijados por la interacción entre oferta y demanda (no por la opinión del gurú de turno), y sin operaciones no se establecen precios de intercambio.

Ahora bien, el inmobiliario es, sin ningún género de duda, el representante paradigmático de los llamados sectores cíclicos; aquellos que corren paralelos a los diferentes vaivenes de la economía y casi siempre sobre ponderando cualquier situación. Esto se traduce en que, en los momentos en que la economía se encuentra en plena senda de crecimiento, son los vendedores los que muestran sus mejores cartas, actuando como un rodillo y haciendo ver bien a las claras quien es el que tiene la sartén por el mango. Pero, en este momento ‘pintan bastos’ para los vendedores y son los compradores los que dominan el juego.

Además, es un sector de ciclo adelantado. Es decir, antes de la llegada de la crisis económica a la economía real, el mercado ya empieza a mostrar signos de debilitamiento y de menor actividad. Llega el momento en que la buena jugada está en manos de los compradores. Muestra de ello es que antes del ‘cisne negro’ (hay quien habla del ‘rinoceronte gris’) que ha supuesto el confinamiento del pasado mes de marzo, el sector comenzó a poner el semáforo en ámbar. Una cuestión que, desde nuestras oficinas, hemos querido trasladar a nuestros clientes, con el fin de que los precios de salida se adecuaran a los de equilibrio y que el inmueble no se viera ‘quemado’ (lo que siempre supone una posterior devaluación incluso por encima de la exigida por las propias circunstancias del mercado).

Nuestra pretensión es siempre evitar las ventas ‘burras’; que los precios de salida sean lo más ajustados al mercado y que el proceso no se convierta en un largo calvario con final incierto. Cuando empiecen a cerrarse las primeras operaciones sabremos a que atenernos; es buen momento para ESPERAR y VER.

Ahora bien, con respecto a la grave crisis del 2008, la situación es claramente diferente por varias cuestiones muy relevantes. Entre otras, la diferente situación en la que se encuentran las entidades financieras. Estas han ajustado sus balances, disponen de liquidez a raudales y necesitan hacer operaciones que alivien una cuenta de resultados tremendamente castigada por el escenario de bajos tipos de interés (que no parece que vaya a cambiar a medio plazo). Además, por el proceso de desapalancamiento de empresas y familias, que de forma recurrente sigue a cualquier crisis, hay menos oportunidades de inversión rentable y la creciente competencia de otras fórmulas de financiación va dejando poco espacio de actuación. Sí es verdad que no todo son vino y rosas. El sector bancario quedó muy escarmentado y vive momentos de gran incertidumbre, con procesos de fusión con el fin de ganar tamaño ante los inesperados efectos de la crisis sanitaria (que parece la fórmula mágica e infalible para superar tiempos de incertidumbre) y sin un objetivo ni tan siquiera a medio plazo demasiado claro.

Por otro lado, la crisis del 2008 abrió un paréntesis en la puesta en marcha de nuevas operaciones inmobiliarias, por lo que el parque de viviendas sin vender se ha reducido sustancialmente. Además, no quiero olvidarme de una cuestión tremendamente importante y en la que insisto siempre a mis clientes: nunca va ser igual la bajada de precio y de demanda que pueda sufrir un barrio más periférico que un barrio consolidado del centro de Madrid. En los momentos en que las entidades financieras hubieron de revaluar sus activos inmobiliarios, el ‘hair cut’ podía llegar a ser de hasta el 70% en algunas zonas, y sin embargo en las zonas prime, en escasas ocasiones superaba el 10-15% del valor contable.

¿Qué estrategias deberían ponerse en marcha?

En lo que a nuestra profesión se refiere, toca reinventarse de nuevo, algo a lo que ya nos hemos acostumbrado. Como bien dice el refranero popular, “camarón que se duerme… se lo lleva la corriente”. Hemos registrado un menor número de visitas, fundamentalmente porque nuestros clientes llevan a cabo un mayor filtrado de pisos a través de los portales y consultas telefónicas. Ya no van a visitar pisos sin ton ni son. Nuestros servicios cada vez han de ser más especializados e incorporar un valor verídico: asesoramiento legal y documental, facilitación del acceso a la financiación, resolución de discrepancias, búsqueda de puntos de acercamiento entre las partes implicadas… En la mayor parte de las ocasiones, lo difícil siempre viene después. Algo está claro, la época de los ‘enseñapisos’ ha muerto.

Actualmente, es época de ofrecer nuevos servicios e incluso recuperar algunos que incorporamos en su momento y que no tuvieron todo el éxito que esperábamos, como los virtual tours (utilizando gafas de realidad virtual), planos 3D, material de video gráfico, seguros de impago de alquiler… O, incluso, que la primera visita pudiera realizarse mediante videollamada.

Nuestra misión, como siempre, es intentar adelantarnos a las necesidades de nuestros clientes. A veces es muy difícil, pero es necesario atender al feedback que transmitan los clientes para tomar decisiones rápidas y firmes con el fin de mejorar el servicio y la experiencia. Un momento tan importante debe ir acompañado siempre de una experiencia satisfactoria.

¿Cuáles serán los inmuebles más buscados por la demanda?

En este sentido, ha habido un cambio de preferencias en la búsqueda. Por dos motivos muy sencillos y que ya apuntábamos antes: el confinamiento y el auge del teletrabajo. Personas que vivían en un piso interior, ahora valoran de forma especial la luz natural y un pequeño espacio al aire libre, como puede ser un balcón una terraza, que funcione a modo desahogo.

El teletrabajo, desde hace algún tiempo, viene entrando y saliendo de la agenda de las empresas como fórmula que pudiera servir, no sólo para una reducción de costes, sino también para dar respuesta a las continuas exigencias de conciliación por parte de los trabajadores. La gran pregunta que se planteaban siempre finalmente era la siguiente: ¿Es posible hacerlo sin que la productividad se vea expuesta?

Y, como en muchas otras ocasiones, se ha hecho de la obligación virtud. El experimento en la mayor parte de las situaciones se ha superado con nota. Esto traerá consigo nuevos ajustes de la oferta, vinculados a las nuevas exigencias de los consumidores, provocando nuevas incertidumbres, nuevas costumbres, nuevas necesidades… Emocionante, ¿verdad?

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